Prodaja: Od prodaje do vođenja prodaje – Direktor prodaje
Privredna komora Crne Gore je u saradnji sa Elite Academy Balkans, 13. maja organizovala seminar: „Prodaja: Od prodaje do vođenja prodaje – Direktor prodaje“, namijenjen prodavcima koji prerastaju operativnu ulogu, menadžerima i direktorima prodaje, preduzetnicima i svima koji žele da unaprijede organizaciju i efikasnost prodajnih timova.
Učesnike seminara pozdravila je Ksenija Đukanović iz Sektora za obrazovanje i kvalitet Privredne komore Crne Gore, ističući značaj kontinuiranog usavršavanja zaposlenih i razvoja savremenih modela upravljanja prodajom i ljudskim resursima. Ona je naglasila da uspješna prodajna organizacija podrazumijeva jasno definisane ciljeve, odgovornosti i sistem praćenja rezultata.
Predavači su bili Milorad Pavićević, osnivač Elite Academy Balkans i nekadašnji direktor multinacionalnih kompanija za Balkan, i Sabahudin Kujović, menadžer prodaje kompanije Mtel i stručnjak iz oblasti menadžmenta i operativnog rukovođenja.
Govoreći o transformaciji prodavca u lidera prodajnog tima, oni su naglasili da savremeni direktor prodaje mora razvijati strateški pristup, donositi odluke na osnovu podataka i graditi sistem koji omogućava dugoročne rezultate. Posebno su ukazali na razvoj liderskih sposobnosti, emocionalne inteligencije, upravljanje učinkom zaposlenih, regrutaciju i razvoj prodajnih timova, kao i pravilno delegiranje zadataka i odgovornosti.
-Uspješno vođenje prodaje podrazumijeva mnogo više od ostvarivanja individualnih rezultata, a ključ uspjeha je u stvaranju funkcionalnog, motivisanog i odgovornog tima – poručili su.
Istakli su da loši direktori prodaje traže bolje ljude, dobri ih prave, a vrhunski direktori prodaje prave sistem u kojem i prosječni ljudi daju vrhunske rezultate.
Oni su istakli da kvalitetno postavljen sistem rada, jasna organizacija procesa i kontinuirana podrška zaposlenima predstavljaju osnov za dugoročnu stabilnost i rast kompanije.
Predavači su detaljno govorili o značaju mjerenja učinka i postavljanja KPI pokazatelja, navodeći da kompanije mogu kvalitetno upravljati poslovanjem samo ukoliko imaju jasno definisane ciljeve i mjerljive rezultate. Posebno su se osvrnuli na pokazatelje kao što su rast prodaje, stopa konverzije, trošak akvizicije korisnika, zadržavanje klijenata i trajanje prodajnog ciklusa, naglašavajući da analiza podataka omogućava donošenje kvalitetnijih poslovnih odluka i bolje planiranje prodajnih aktivnosti. U tom kontekstu podsjetili su na poznatu misao Pitera Drakera da „ono što se mjeri, može se i upravljati“, ističući da mjerenje učinka mora biti povezano sa strategijom kompanije, razvojem zaposlenih i unapređenjem poslovnih procesa.
Apostrofirali su i važnost delegiranja kao ključnu vještinu uspješnog direktora prodaje, istakavši da efikasno delegiranje doprinosi boljoj organizaciji vremena, smanjenju stresa i većoj motivisanosti zaposlenih, ali i jačanju međusobnog povjerenja i odgovornosti unutar tima. Govoreći o svakodnevnim izazovima menadžera prodaje, ukazali su i na značaj kvalitetne komunikacije, vođenja efektivnih sastanaka, upravljanja konfliktima i prilagođavanja promjenama na tržištu.
Tokom predavanja naglasili su i specifičnosti B2B prodaje i kompleksnih pregovora, pri čemu su istakli da uspješni lideri moraju razvijati sposobnost strateškog pregovaranja, analitičkog razmišljanja i brzog donošenja odluka.
-Kontinuirano učenje, prilagodljivost, odgovornost i razvoj komunikacionih vještina su među najvažnijim karakteristikama uspješnog lidera u savremenom poslovnom okruženju – zaključili su.
