Direktor prodaje, od prodaje do vođenja prodavaca
Privredna komora Crne Gore je, u saradnji sa Elite Academy Balkans, 21. februara organizovala seminar „Direktor prodaje, od prodaje do vođenja prodavaca“.
Predstavnica Sektora za obrazovanje i kvalitet u PKCG, Ksenija Đukanović istakla je u uvodnom izlaganju da direktor prodaje igra ključnu ulogu u svakoj organizaciji i predstavlja osnov uspjeha i napretka.
-Pored očigledne odgovornosti za postizanje prodajnih ciljeva, direktor prodaje mora biti vođa, koji svoj tim vodi kroz sve izazove tržišta – kazala je ona.
Predavači su bili Milorad Pavićević i Zoran Janković, a učesnici su imali priliku da čuju i Valtera Ribichesua, koji se uključio preko zoom aplikacije.
Milorad Pavićević je bio dugogodišnji direktor stranih kompanija za Balkan (Delta, Nestle Adriatic, Chipita, Pompea), nakon čega 2015. godine pokreće Elite Academy Balkans, najprije kad dio italijanske Elite Academy iz Firenze, a od 2022. godine šire svoje aktivnosti i postaju veoma značajna organizacija za obuke i primjenu Soft skills i najnaprednijih metodologija u radu sa ljudima na Balkanu.
Zoran Janković je komercijalni direktor Mikrokontrol kompanije iz Beograda. Vodio je prodaju Chipita proizvoda za Srbiju, pa Pepsi, Imlek, Cermat sladoleda, Vino Župa. Dugogodišnje iskustvo omogućilo mu je da ostvari odlične rezultate, ne samo poslovne, nego i u izgradnji timova prodaje koji i danas, nakon njegovog odlaska funkcinišu na pravi način.
Valter Ribichesu je sales coach grupe Enegan Spa, autor knjige „Od prodaje do vođenja prodaje“. Nakon uspješne karijere prodavca u Torinu i vođenja manjih prodajnih timova kreće sa consulting uslugama i coachingom 2004. godine, a 2012. godine preuzima vođenje prodaje grupe Enegan, treće kompanije za prodaju struje u Italiji i prve brzorastuće kompanije u sektoru energetike u EU.
Tokom seminara, učesnici su imali priliku da čuju kako da prodaju pretvore u odličnu i kako da grade kvalitetne i trajne odnose sa klijentima, kao i kako da daju podršku, posvećenost, komunikaciju, razumijevanje, uvažavanje, empatiju, motivaciju, vrijednosti, podijeljenu viziju, zajedničke ciljeve i savezništvo kojoj teži svaki lanac od prodaje do vođenja prodavca.
Istaknuto je da je pravilan odabir komercijalista vitalan za uspjeh prodajnog sektora. Postupak odabira zahtijeva pažljivo vođenje kako bi se pronašao kandidat koji odgovara potrebama i vrijednostima kompanije.
Predavači su ukazali na značaj direktora prodaje i njegove vještine, ističući važnost strategije prodaje, liderskih sposobnosti i analitičkih vještina.
Ključna vještina koju direktor prodaje treba da posjeduje, između ostalog, jeste komununikaciona, odnosno umijeće uspješnog komuniciranja sa internim i eksternim zainteresovanim stranama. Takođe su istakli važnost vođstva i motivacije, koji se odnose na osposobljavanje i inspirisanje prodajnog tima ka postizanju zajedničkih ciljeva, te strateškog razmišljanja kako bi se razvijale i sprovodile dugoročne prodajne strategije i inicijative.
Kako navode, razumijevanje uloge direktora prodaje je ključno za razvoj kvalitetnih lidera. Ovo podrazumijeva kombinaciju vještina, kompetencija i osobina neophodnih za uspješno vođenje tima za prodaju.
Govoreći o prodaji, istakli su da, u današnjem tržištu, ponuda proizvoda i usluga raste, dok je tražnja sve manja, što stvara izazov za prodavce da se istaknu. Stoga, uloga lidera u kompanijama, kao što su CEO, COO, CFO, CHO, postaje sve važnija u usmjeravanju prodajnih strategija i poslovnog uspjeha. Bez lidera, današnji poslovni život bi bio bez pravca i vizije, što je ključno za uspjeh u prodaji i opstanak na tržištu.
Prema njihovim riječima, prodaja podrazumijeva određenu razmjenu, pri čemu mi ne razmjenjujemo samo materijalna dobra ili usluge za novac. Razmjenjujemo i mnogo više od toga – energiju, emocije, ideje, i mnoga druga nematerijalna dobra. U procesu prodaje, dajemo jedni drugima ne samo proizvode ili usluge, već i podršku, budimo nova nadanja, suzbijamo strahove, zadovoljavamo potrebe i rješavamo probleme.
Na kraju, poručili su da čvrsto vjeruju da ključ uspjeha leži u dobroj selekciji novih kadrova i određivanju potencijala postojećih, te da kroz razumijevanje prodajnih procesa i odlično vođstvo – liderstvo, stvaramo tim koji je spreman za sve izazove. A kada je tim izvanredan, nijedan cilj nije nedostižan. Svaki cilj nije daleko kada radimo zajedno, usmjereni ka zajedničkom uspjehu i razvoju.
