Napredni sistem za vođenje veoma produktivnih prodajnih timova u nefinansijskom sektoru
Privredna komora Crne Gore je 19. februara organizovala seminar „Napredni sistem za vođenje veoma produktivnih prodajnih timova u nefinansijskom sektoru“.
Cilj je bio da se kroz interektivnu radionicu i na praktičan način prikažu i stvarne situacije sa terena kako bi se osvijestilo da je potrebno unaprijediti sistem motivacije – umjesto nagrađivanja samo najboljeg prodavca, jer podsticaji treba da prepoznaju trud, inovativnost i doprinos unapređenju prodajnog procesa.
– U poslovnom svijetu koji se dinamično mijenja, primjetno je da mnoge kompanije i dalje koriste zastarjele metode upravljanja prodajom, čak i kada raspolažu najmodernijim tehnološkim resursima. Ipak, uspješno vođenje prodajnog tima zahtijeva mnogo više od prostog praćenja brojki i popunjavanja tabela – istakla je u uvodnom obraćanju Marga Koković, Sektor za obrazovanje i kvalitet u PKCG.
Predavač je bio Novica Čarapić, ekspert za edukaciju i razvoj prodajnih i menadžerskih vještina sa decenijskim iskustvom u vođenju prodajnih timova, regrutaciji prodavaca i obuci prodavaca i menadžera. Aktivno radi kao trener i kouč menadžera u ekskluzivnom kanalu distribucije UNIQA osiguranja a.d. Podgorica.
Čarapić je kazao da je preporuka da menadžeri prihvate činjenicu da je njihov glavni posao upravo njihov tim, dakle ljudi.
– Prodaja je često omraženo zanimanje, naročito iz vizure kupaca. To znači da prodavci započinju komunikaciju sa kupcima iz tzv. nepopularne pozicije. Prodavcima je potrebna posebna podrška da bi prevazišli uobičajene izazove u prodaji (odbijanja i slično), a naročito one koji se tiču tipičnih manipulativnih igara kupaca – istakao je on.
Nagalasio je da je uloga menadžera da budu prodajni kouči, a ne samo menadžeri, te da je neophodno da razviju sistem koji može prepoznati gdje je u vještinama nastao problem koji je doveo do pada prodaje, a ne samo da prate simptome – koliko su obavili sastanaka.
– Problem sa prodajom i prodajnim menadžmentom kod nas i okruženju, jeste što se i dalje vjeruje da se oni mogu naučiti na jednodnevnim seminarima, a sa druge strane tek mali broj njih počinje uviđati da se investicije u usavršavanje vještina prodavaca i njihovih prodajnih menadzera najviše odražavaju na prodajne rezultate – kazao je Čarapić.
Međutim, navodi on, razvijenija okolna tržišta pokazuju veći pomak u odnosu na Crnu Goru. Mnoga i ne nužno velika preduzeća se opredjeljuju za ozbiljnije pristupe, shvativši da nedostatak vještina menadžera i njegovog tima uzrokuje milionske gubitke. Ulaganje nekoliko hiljada pa čak i desetina hiljada eura u obuke se ne čini posebno velikim izdatkom, ukoliko ima potencijal prevencije propuštanja milionskih prodaja.
– Iako se čini da oni koji profitabilnije posluju pokazuju spremnost da više ulažu u razvoj istaknutih vještina, ipak, rijetko se firme opredjeljuju za sistem kontinuiranog razvoja sa mikro učenjem. Još je rjeđa kultura da menadžeri prodaja vježbaju prodaju (simuliraju) kao što je to praksa u bilo kojoj drugoj vještini. Prema mom iskustvu najviše su odmakle u ovom razvoju industrija osiguranja i kompanije koje posluju kroz sistem mrežne distribucije proizvoda i usluga – zaključio je Čarapić.
Učesnici seminara su posebno istakli vrijednost praktičnih primjera i interaktivnog pristupa, koji su im omogućili da jasnije sagledaju značaj ulaganja u edukaciju prodavaca i menadžera. Kroz dinamične diskusije i realne situacije sa terena, stekli su dragocjena znanja i uvide koji će im pomoći u unapređenju prodajnih procesa u svojim organizacijama. Osim što su izrazili zadovoljstvo novim saznanjima, mnogi su istakli i dodatnu motivaciju da ih primijene u praksi, svjesni da kontinuirano usavršavanje doprinosi dugoročnom uspjehu.
