Privredna komora Crne Gore organizovala je seminar na temu „Napredna prodaja u AI eri”, s fokusom na to kako se prodaja mijenja i vještačka inteligencija postaje jedan od najmoćnijih alata u rukama prodavca i menadžera za bolje razumijevanje potreba klijenata.
Predstavnica Sektora za obrazovanje i kvalitet Privredne komore Marga Koković je u pozdravnoj riječi istakla da vještačka inteligencija mijenja način na koji kompanije dolaze do informacija, pripremaju prodajne aktivnosti, komuniciraju sa klijentima i razvijaju svoj kadar.
„Pravo pitanje je možemo li uz pomoć AI bolje razumjeti svog klijenta, donositi bolje odluke i biti bolji u onome što svakodnevno radimo? Jer, bez obzira na to koliko je tehnologija napredovala, prodaja je i dalje – prije svega – odnos između ljudi. Zato psihologija prodaje, razumijevanje klijenta, način na koji ljudi donose odluke i sposobnost da izgradimo povjerenje ostaju ključni”, rekla je Koković.
Predavač Novica Čarapić, ekspert za edukaciju i razvoj prodajnih i menadžerskih vještina, ističe da vještačka inteligencija mijenja svaki korak prodaje, od zakazivanja sastanka do praćenja kupca i nove ponude.
„Vještačka inteligencija u prodaji nije pitanje alata, nego procesa. Alat danas košta koliko i jedan poslovni ručak, a razliku pravi firma koja zna gdje u njenoj prodaji nestaju vrijeme, upiti i kupci. Moja poruka privrednicima je jednostavna: neka AI preuzme pripremu, prepisivanje, prve odgovore i podsjetnike, a razgovor, povjerenje i odluku neka zadrže ljudi”, poručio je Čarapić.
Učesnici seminara su mogli da se upoznaju sa time kako AI alati prate prodaju od prvog kontakta do zaključenja posla. Alati sami zakazuju sastanak sa kupcem i pripremaju prodavca za razgovor. Poslije sastanka analiziraju razgovor i izdvajaju šta je kupac rekao, šta ga brine i koji je sljedeći korak. Pišu i šalju personalizovane mejlove za praćenje, prate konkurenciju, cijene i tendere i javljaju prodavcu čim se nešto važno promijeni. Istovremeno služe i kao trener koji tim uči kroz simulacije razgovora i povratnu informaciju.
„Najveća promjena dešava se u samom prodajnom razgovoru. AI alati se moraju koristiti za personalizaciju ponude, sa brojkama i problemom baš tog kupca. Tokom prezentovanja kupac može da vidi napredni prikaz sa svim dostupnim opcijama, da uporedi varijante, promijeni parametre i odmah vidi šta dobija, umjesto da danima čeka novu ponudu”, objasnio je Čarapić.
Čarapić je naveo podatke Eurostata za 2025. godinu da vještačku inteligenciju koristi 10,1 % crnogorskih preduzeća sa deset i više zaposlenih, upola manje od prosjeka Evropske unije, koji je 20 %. Više od samog nivoa brine to što je od 2024. do 2025. udio kod nas porastao za dva procentna poena, a u Evropskoj uniji za šest i po, pa se razlika za godinu dana gotovo udvostručila.
„Dobra vijest je da u prodaji taj jaz ne zatvara budžet, nego navika: mala firma koja sutra počne da mjeri i automatizuje jedan korak može za nekoliko mjeseci biti ispred velike koja još čeka strategiju”, rekao je Čarapić.
Prema njegovim riječima, većina naših firmi još nema čet-bota ni AI asistenta, pa kupac koji se javi uveče ili vikendom odgovor dobija tek sljedećeg radnog dana, ako ga uopšte dobije. Komunikacija je uglavnom pasivna: čeka se da se kupac javi, umjesto da firma sama prati kupce, podsjeća ih i nudi im sljedeći korak. „Prodavci AI uglavnom koriste na svoju ruku, za poneki mejl ili tekst, bez pravila firme, bez obuke i bez alata povezanih sa prodajnim procesom. Znanje postoji kod pojedinaca, ali ne i u sistemu, i tu je najveći prostor za brz napredak”, rekao je.
Čarapić je privrednicima preporučio da znanje sa seminara odmah pretvore u praksu.
„Znanje sa obuke brzo se gubi ako se ne primijeni, zato preporučujem da svaka firma još ove sedmice izabere jedan prodajni korak i prepusti ga AI-ju, uz pravilo da čovjek odobrava sve što ide kupcu. Prodavac budućnosti neće biti onaj koji ima najviše alata, nego onaj koji najbrže pretvori uvid u pravi razgovor sa pravim kupcem u pravom trenutku”, zaključio je Čarapić.
