Umjetnost poslovnog pregovaranja

Privredna komora Crne Gore je 25. oktobra organizovala seminar „Umjetnost poslovnog pregovaranja“.

U pozdravnoj riječi, predstavnik Sektora za obrazovanje i kvalitet PKCG Vuko Jovanović kazao je da se seminar fokusira na ključne aspekte poslovnog pregovaranja, sa ciljem da pruži konkretnu paletu alata i tehnika koje se mogu odmah primijeniti u profesionalnom okruženju.

– Cilj današnjeg seminara je da pomogne da razvijete vještine i strategije koje će vam pomoći da se izdvojite i postignete uspješne rezultate u pregovaranju, čak i u najizazovnijim situacijama. Pregovaranje možda nije uvijek jednostavno, ali uz sveobuhvatan set alata, tehnika i strategija, možete prevazići poteškoće i ostvariti uspjeh u svakom pregovoru – istakao je Jovanović.

Predavačica je bila Ana Đurović, izvršna direktorica i vlasnica firme Brain Code d.o.o. koja pruža podršku u poslovanju i razvoju firmama i pojedincima, kroz unapređenje poslovnih procesa i poslovnih vještina. Ima preko 20 godina iskustva u privredi, a sticala je znanje i iskustvo, blisko sarađujući sa kolegama i saradnicima iz Evrope i svijeta. Magistrirala je na Ekonomskom fakultetu Univerziteta u Beogradu i sertifikovani je profesionalni coach po ECA (European Coaching Association) i sertifikovani NLP trener (IANLP). Dodatno je Points of you Explorer trener. Sertifikovana je za procjenu i interpretaciju INSIGHTS MDI profila ličnosti. U radu sa ljudima i timovima, pomaže im pri njihovom unapređenju, koristeći višegodišnje iskustvo i mnogobrojne alate i metode, kako u grupnom, tako i individualnom radu sa njima.

Đurović je istakla da je cilj seminara prepoznavanje važnosti poslovnog pregovaranja i potrebe za unapređenjem pregovaračkih vještina. Ona je tokom svog predavanja govorila o osnovama, procesima i vještinama poslovnog pregovaranja, pregovaračkim strategijama i taktikama, te vođenju i završetku poslovnih pregovora.

– Svi mi pregovaramo svakoga dana, bez obzira da li smo toga svjesni ili ne. Ipak, malo ljudi ikada nauči kako da uspješno i ciljano pregovara. S obzirom na to da je važno postići uspješne rezultate za sebe i istovremeno održavati zdrav odnos sa partnerima u pregovaranju, u današnjem međuzavisnom svijetu poslovnih partnerstava i dugotrajnih odnosa, win-win ishod, ishod gdje svi dobijaju, postaje sve više jedini prihvatljiv rezultat – poručila je ona.

Prema njenim riječima, ovaj rezultat nije čest. Većina pregovaranja nikada neće rezultirati win-win ishodom zbog određenih uobičajenih grešaka i zabluda u pregovaranju. Mentalitet pobjednika i gubitnika je toliko rasprostranjen da se mnogima čini prirodan.

– Pregovaranje je jedna od poslovnih i životnih vještina koja nam je potrebna za opstanak. To je osnovni, dinamični proces komuniciranja koji se dešava kada mi želimo nešto od drugih i drugi žele nešto od nas, ali i kompleksan, jer zahtijeva značajna materijalna, ljudska i emotivna sredstva – kazala je Đurović.

Kako navodi, nerijetko je mnogo toga u igri tokom pregovaranja. Morate se fokusirati na svoje ciljeve, ciljeve vašeg potencijalnog klijenta, moguće zamke i još mnogo toga.

Ona ističe da poslovno pregovaranje, kao ključni aspekt dugoročno uspješnog poslovanja, zahtijeva pažnju i razvoj vještina kako bi se postigli pozitivni rezultati. To je transakciono pregovaranje koje uključuje klasične kupoprodajne pregovore i pregovore između zaposlenih i poslodavaca. Uspješnost pregovora na kraju, u mnogome zavisi od onoga šta radimo na početku.

– Priprema je najvažnija faza procesa pregovaranja, za koju mnogi analitičari procjenjuju da ima uticaj od 70% – 90% na ishod pregovora. Ipak, pregovaranje je dinamičan proces, to je “igra” koja se igra do kraja. Do završetka poslednje faze. Najvažnije faze su nakon pripreme, početak pregovora, vođenje, zaključenje, praćenje i izvršenje dogovorenog – poručila je Đurović.

Ona je kazala da vrhunski pregovarač vrhunski vlada materijom, upravlja procesima i gradi odnose. Uspješni pregovarači cijene svoje poslovne i društvene odnose. Oni znaju da je pobijediti u datom pregovaranju manje važno od održavanja pobjedničkih odnosa. Ipak, to ne znači da moraju žrtvovati svoje interese. Moguće je postizati uspješne rezultate razvijanjem i primjenom niza vještina i tehnika.

– Najbolji pregovarači stvaraju vrijednost za sve, uzimajući najveći dio za sebe, ali čineći da se i njihovi suparnici osjećaju kao pobjednici. Kada postavimo pitanje zašto su neki pregovarači uspešniji od drugih, odgovor leži u njihovoj sposobnosti da istovremeno ostvaruju svoje ciljeve i održavaju odnose – istakla je Đurović.

Prema njenim riječima, istraživanja pokazuju da ljudi najčešće žale zbog akcija koje nisu preduzeli – propuštenih prilika grešaka izostanka, umjesto grešaka počinjenih djela. To može biti važan uvid za pregovarače čije glavne aktivnosti trebaju biti detaljna i sveobuhvatna priprema, postavljanje pitanja, aktivno slušanje, predlaganje rješenja i brainstorming novih alternativa ako se strane ne mogu složiti.

Ona je na kraju poručila da je pregovaranje vještina koja se može naučiti, kada shvatimo da je to kompleksan proces, koji zahtijeva sistematičnost i strukturu. Povećava našu pregovaračku moć, a kada tu moć i aktiviramo, možemo ostvariti značajan pozitivan uticaj.

– Koliko ćemo kao pojedinci, organizacije i društvo savladati ovu vještinu, prvenstveno zavisi od našeg mentalnog stava, emocionalnog i sveokupnog stanja i spremnosti da investiramo vrijeme, novac i energiju, kako bismo dosljedno i u kontinuitetu razvijali ovu vještinu koja ne samo da može riješiti mnoge probleme, nesuglasice, i stvoriti novu vrijednost, već može donijeti potpuno novu perspektivu i značajne prilike – zaključila je Đurović.